Trendy 2015: Pora na porządki w cennikach

Za sprawą metasearch’y zobaczyliśmy jakie wiele niespójności panuje w różnych kanałach dystrybucji. Odkryliśmy portale rezerwacyjne, których nazw nawet nie kojarzyliśmy, a tym bardziej nie wiedzieliśmy, że sprzedają nasze pokoje. Ceny, które były zarezerwowane dla hurtowników zostały upublicznione gościom indywidualnym. A na własnych stronach przez zbyt sztywne pakiety hotele sprzedały mniej niż mogły. Rok 2015 to czas na zmiany i porządek w kanałach dystrybucji!

Zacznijmy od początku, od racjonalizacji stawek. Kluczowe będzie zrozumienie różnych kanałów dystrybucji i stworzenie bazowego zestawu kilku (nie kilkunastu) cenników do zarządzania na różnych szczeblach dystrybucji, takich jak tradycyjne OTA’s, GDS, Tour Operatorzy, własna strona internetowa, aplikacje mobilne i inne.

Racjonalny dobór stawek pozwoli uspójnić strategię sprzedaży pomiędzy kanałami, utrzymać parytet stawek w obrębie platform i ułatwi zarządzanie cenami.

W przypadku hoteli z bogatą ofertą pakietową największym problemem okazały się restrykcje co do dostępności. Określone długości pobytu, zamiast minimalnych, konkretne dni, daty przyjazdu przy jednoczesnym zamykaniu w tym czasie na własnej stronie podstawowej, oferty elastycznej i jednocześnie publikowaniu takiej na portalach rezerwacyjnych. Rok 2015 to czas na “uwolnienie” swoich ofert i choć to oczywiste wrócić do początku i przypomnieć sobie, że oferty mają spełnić wymagania gości, a nie gość wpasować w wyśrubowane restrykcje hotelu.

Czy w 2015 roku istnieje coś takiego jak parytet stawek, który z założenia miał wprowadzać ład i porządek? Praktycznie nie. Booking.com, który był głównym orędownikiem wprowadzania parytetów sam je skutecznie złamał wprowadzając na szeroką skalę oferty typu Genius, Secret Deals. Hotele wdrożyły upusty cenowe lub bonusy za rezerwacje bezpośrednie na ich stronie www, zaczęły intensywnie pracować nad programy lojalnościowymi, w ramach których z założenia goście mogą dokonywać rezerwacji po atrakcyjniejszych cenach.

Wszystko to ma tak długo sens póki hotel nad tym panuje i jest świadomy jakim grupom gości oferuje jakie stawki i odpowiednio je targetuje. Co więcej bierze pod uwagę przy ustalaniu kolejnych obniżek marże pośredników.

Kolejna kwestia to zweryfikowanie z kim hotel ma podpisane kontrakty i na jakich zasadach ten pośrednik sprzedaje pokoje przez afilianckie portale. Okazuje się nie rzadko, że na takich stronach jak amoma.com czy otels.com ceny są dużo niższe, a źródło z którego pochodzą te stawki poznamy dopiero po złożeniu rezerwacji. Warto to doprowadzić do ładu już teraz.

Pora też na porządek w prezentowaniu cen na własnych stronach. Nasi świadomi goście nie sfinalizują zakupu pakietu za 5000 zł jeżeli zakomunikujemy im, że cen od to 599 zł/pobyt. Wirtualne rabaty, podawanie “ceny od” z odmiennym sposobem naliczania niż w ofercie już nie przejdzie. Teraz liczy się rzetelna informacja.

Podsumowując jeżeli rok 2015 ma być naszym najlepszym rokiem musimy zdobyć się na maksymalną elastyczność jaka nam się opłaca i za jaką jest w stanie zapłacić gość.

Autorka:
Karolina Antonowicz
Customer Service Director
Profitroom