Niskie wyniki sprzedaży hoteli nadmorskich na sezon wakacje 2018

Według najnowszych raportów Polacy o wiele chętniej wybierają destynacje zagraniczne niż te nad polskim morzem. Dlaczego tak się dzieje? Jak skutecznie zwiększyć sprzedaż na lato 2018? Dowiedz się jak skutecznie zachęcić gości do spędzenia urlopu w Twoim hotelu.

Po raz pierwszy od wielu lat odnotowaliśmy spadki sprzedaży w hotelach nadmorskich na kluczowy sezon wakacyjny. Porównując wartość i liczbę rezerwacji dokonanych do 20 czerwca 2018 w ujęciu rok do roku na terminy lipiec-sierpień 2018, ponad 50% hoteli zanotowało znaczące spadki. Są one szczególnie dotkliwe, że od początku roku odnotowaliśmy kilkudziesięcioprocentowe wzrosty, co oznacza tak naprawdę spadek przyrostów w stosunku do tych oczekiwanych nawet o 60% i więcej. Nieliczne hotele mogą pochwalić się wzrostami sprzedaży bezpośredniej online YoY na ten okres rzędu 20-30%.

Skąd nagły zwrot w destynacje zagraniczne?

• Polacy jak nigdy dotąd, chętnie zakupili zagraniczne wczasy w opcji first minute i mają już zagwarantowany urlop.

Zmiany te w znaczący sposób zaważyły na słabym wyniku sprzedaży wakacji w hotelach w okresie już zimowym i dalej wiosennym. Radosław Damasiewicz, dyrektor marketingu i e-commerce Travelplanet.pl (na łamach portalu Gazeta.pl) wyjaśnia: “Ponieważ w zeszłym roku oferty last minute do śródziemnomorskich kurortów w Europie zawiodły klientów, teraz bardzo mocno nastawili się na first minute (wzrost rezerwacji aż o 75 proc. w porównaniu do first minute 2017), zwłaszcza że nie mieli jakichkolwiek powodów, żeby zwlekać”.

• Oferty w polskich kurortach nadmorskich nie są przystępne cenowo.

Badanie przeprowadzone przez wyszukiwarkę Kayak.pl pokazuje, że 47% Polaków przeznaczy w tym roku ponad 3891 zł na rodzinny urlop. Serwis podaje: “Mimo zauważalnego wzrostu średniego budżetu wakacyjnego ponad 44 proc. Polaków nadal nie zamierza zapłacić za rodzinny urlop więcej niż 3890 zł, a 1 na 5 osób wybierze ofertę w cenie poniżej 1915 zł.”  

Niestety hotele nad morzem nie uwzględniły tego trendu wydatków i za tygodniowy pobyt nad morzem dla rodziny 2+2 z np. 5- i 9-letnim dzieckiem oczekują 4500-7000 zł, choć pojawiają się oferty na klubach travelowych nawet za sumę dużą wyższą niż 7000 zł. Nieliczne zdecydowały się na wycenę na poziomie 3500-4000 zł. Warto więc uwzględnić tego typu trendy i w miarę możliwości postarać się wyjść naprzeciw oczekiwaniom cenowym potencjalnych gości.

• Relatywnie wysokie ceny jak na grupę targetową utrzymują się również na klubach travelowych.

Wystarczy sprawdzić dostępność hoteli usytuowanych nad morzem np. na Travelist, żeby zobaczyć, że nadal swobodnie możemy przebierać w terminach. Wciąż są dostępne te pomiędzy II połową lipca a I połową sierpnia. Do tego wiele obiektów już teraz ma minimalną długość pobytu 3 noce, co rok temu nie miało miejsca w najwyższym sezonie.

• Długoterminowa prognoza pogody nie sprzyja podejmowaniu decyzji o spędzeniu wakacji nad Bałtykiem:

Źródło: pogoda.interia.pl

Rekomendacje

Reasumując: Polacy niezbyt chętnie decydują się na wakacje nad polskim morzem. Głównie ze względu na wysoką cenę i częste wahania pogody. Jednak nic straconego!  Sprawdź, co jeszcze możesz zrobić, by zwiększyć przychody swojego obiektu w projekcie “Lato 2018”:

• Skorelować ceny z sytuacją na rynku.

Najprawdopodobniej sprzedadzą się pakiety pobytowe w cenie 3500 zł do max 4500 zł dla rodziny 2+2, tygodniowy pobyt, w ilości zapewniającej średnie obłożenie na wysoki sezon.

• We wszystkich przekazach reklamowych pokazywać realną cenę “od” za noc oraz informację o rabacie dłużej = taniej.

Dosłownie wszędzie: w reklamach AdWords w rozszerzeniach/ ofertach w remarketingu, w reklamach dynamicznych i na Facebooku. Teraz jest ten moment, żeby zmaksymalizować wydatki dzienne na reklamę. Warto nie dzielić budżetu równo na 30 dni i ograniczać sztucznego wyświetlania reklam, tylko inwestować zgodnie z trendem wyszukiwań. A ten czas jest teraz:

Źródło: Google Trends

• Skrócić minimalną długość pobytu do 3 nocy;

• Zastosować rabat dłużej = taniej, który już przy 3 nocach powinien zawierać rabat 10%, a przy 7 nocach realnie 20-25%;

• Uprościć politykę wobec dzieci.

6 linijek tekstu o zakresach wiekowych dzieci, o tym za ile dziecko nocuje w jednej części hotelu, a za ile w drugiej nie sprzyja podejmowaniu decyzji o rezerwacji. Zawiłe i skomplikowane opisy nie pomagają w konwersji. Oferta musi być przejrzysta i zrozumiała.

W wielkim skrócie: na wiele rzeczy jest już za późno. Nie wykreujemy już wizerunku marki w dwa tygodnie. Nie zdążymy również dotrzeć do wszystkich zainteresowanych z informacją, że jednak już nie muszą przyjeżdżać w określony dzień tygodnia i tylko na 7 nocy. Niestety nie da się “odzobaczyć” ceny ponad 6000 zł za tygodniowy pobyt dla rodziny nad polskim morzem bez gwarancji pogody. Mimo wszystko, warto działać. W tym roku walka o obłożenie i dobry wynik finansowy nie będzie łatwa, jednak szansa na dobry wynik za lato 2018 nadal jest w zasięgu ręki!

Autor: Karolina Antonowicz, Customer Success Director