GDS czy wholesaler? Odnajdź swoją drogę do gościa

Zastanawiasz się, w jaki sposób dotrzeć do większej liczby gości? Dostępne drogi dystrybucji przytłaczają Cię i szukasz wsparcia? A może właśnie szukasz najkorzystniejszego dla Ciebie dodatkowego kanału? To artykuł dla Ciebie. Dowiesz się z niego nie tylko, jak się połapać w gąszczu możliwości, ale też, w które z integracji warto zainwestować.

Celem każdego obiektu jest maksymalizacja zysku, którą osiągnąć można między innymi dzięki dobrze przemyślanej dystrybucji oferty. Sprzedaż bezpośrednia przez własną stronę oraz przez OTA nie zawsze pozwolą dotrzeć do każdego potencjalnego gościa. Dlatego też wiele hoteli korzysta z GDS-ów i tzw. wholesalerów. Kim oni są?

Czym są GDS-y i wholesalersi?

GDS-y - globalne systemy dystrybucji służą do przesyłania stawek i dostępności pokoi hotelowych agencjom turystycznym i korporacyjnym. Istotne jest to, że ceny i dostępność przesyłane są w czasie rzeczywistym, co pozwala obiektom na szybkie reagowanie na zmieniającą się sytuację na rynku. Do GDS-ów zaliczamy: Sabre, Amadeus, Travelport.

Wholesaler to hurtownik skupujący pokoje od obiektów, najczęściej po wynegocjowanych stawkach i dystrybuujący je dalej innym pośrednikom (agencjom turystycznym oraz OTA).

Tutaj ceny i dostępność ustalane są przy podpisywaniu umowy i zazwyczaj są niezmienne przez cały czas jej trwania (najczęściej jest to rok lub sezon turystyczny od kwietnia do końca marca roku następnego). Z zasady powinny być udostępniane w trybie offline (nie do sprzedaży online). 

Ten model zmienia się w kierunku sprzedaży stawek dynamicznych, czyli takich, gdzie cena nie jest stała, ale może być ustalana na różnych poziomach i zmieniana zgodnie z polityką cenową hotelu. 

Do którego gościa dotrę poprzez GDS-y i whosalersów?

Przede wszystkim nie zawsze więcej znaczy lepiej. Posiadanie bardzo dużej liczby kanałów dystrybucji nie gwarantuje dużej liczby gości w obiekcie. Natomiast posiadanie dopasowanych do segmentu gościa kanałów dystrybucji może zapewnić optymalną liczbę rezerwacji. Warto więc przemyśleć, do jakiego gościa chce się dotrzeć.

Z cen i dostępności, które prześlesz poprzez GDS, skorzystają goście korporacyjni

To dla nich noclegu będzie szukać agencja, z którą współpracuje korporacja zatrudniająca Twojego przyszłego gościa. W GDS-ach udostępnisz stawki standardowe oraz te wynegocjowane korporacyjne, dzięki którym Twój obiekt będzie widoczny dla odbiorcy na całym świecie. 

Jeśli wynegocjowałeś stawki z firmą międzynarodową, osoba dokonująca rezerwacji najpierw będzie szukać takich stawek w GDS (agent nie będzie sprawdzać dostępności w OTA). Zastanów się więc, czy Twoim segmentem są korporaci zagraniczni.

Gość indywidualny podróżujący turystycznie (tzw. leasure) będzie miał możliwość skorzystania ze stawek, które oferują wholesalerzy. 

Te stawki widzą agencje na całym świecie dokonujące rezerwacji wyjazdów turystycznych, mogące np. powiązać usługę noclegową z przelotem. Hurtownik negocjując z Tobą stawki będzie oczekiwał bardzo korzystnej ceny, którą może odsprzedać dalej.

Redystrybucja cen często skutkuje brakiem kontroli nad stawkami - łańcuch dystrybucji może być dość długi i ceny mogą być opublikowane na stronac,h o których wcześniej nie słyszałeś lub na których nie chcesz ich oferować, np. na OTA. 

Czy któryś z tych kanałów jest odpowiednim dla mojego obiektu?

Jeśli jesteś obiektem miejskim obsługującym segment korporacyjny, w Twoim mieście lub niedalekiej okolicy jest lotnisko, to dystrybucja cen przez GDS’y jest warta rozważania. Przyjmuje się, że dla obiektów z min. 50 pokojami warto zastanowić się nad podłączeniem się do tych kanałów. 

W przypadku wholesalerów wielkość czy usytuowanie obiektu nie jest już taka istotna, podpiąć mogą się zarówno duże hotele sieciowe, niezależne, jak również obiekty butikowe. 

Obiekty najmniejsze czy apartamenty powinny raczej skupić się na rozszerzaniu oferty w kanałach przeznaczonych typowo dla tego typu obiektów, takich jak Airbnb (prowizja w wysokości 3-5%), głównie ze względu na koszty uzyskania rezerwacji. 

Ile to kosztuje?

Koszty współpracy z GDS-ami

W przypadku GDS-ów na początku ponosisz jednorazowy koszt konfiguracji, następnie do każdej rezerwacji doliczane są opłaty transakcyjne (transaction fee) oraz prowizja dostawcy (provider’s commission) w wysokości kilku euro - wszystko zależy od kanału, którym dostarczana jest rezerwacja. 

Dodatkowo płacisz prowizję dla agencji, która dokonała rezerwacji, najczęściej ok. 10% wartości rezerwacji. Chyba że jest to stawka korporacyjna negocjowana obywająca się bez prowizji dla agencji (zależy od warunków, na jakich została wynegocjowana umowa). 

Koszty współpracy z wholesalers

W przypadku hurtowników najczęściej mamy do czynienia z tzw. merchant model. Dystrybucja ta opiera się na stawkach negocjowanych tzw. FIT (ang. foreign individual/independent traveller), są to stawki netto, tj. bezprowizyjne. 

Hotel udostępnia określoną liczbę pokoi (allotment) na czas trwania kontraktu w cenach obniżonych o ok. 25-30% od cen standardowych. Wholesaler sprzedaje te pokoje dalszym pośrednikom, za uzyskaną rezerwację nie płacisz prowizji.

Warto wiedzieć: coraz częściej hurtownicy przechodzą na model agencyjny, w którym hotel oferuje stawki standardowe, od których płaci się prowizję za uzyskaną rezerwację (prowizję często wyższą niż w przypadku OTA, w granicach 18-25%).

Oba kanały dystrybucji cechują niewątpliwe korzyści wynikające z ich zasięgu

Twój obiekt nie jest w stanie samodzielnie dotrzeć do szerokiego odbiorcy globalnego, a zarówno GDS-y, jak i hurtownicy docierają na rynki międzynarodowe. Prezentacja obiektu w tych kanałach to również działania marketingowe pośredników dające wysokie współczynniki konwersji. 

Zanim zaczniesz...

Warto, by w pierwszej kolejności rozważył, do jakiego rodzaju klienta chcesz adresować swoją ofertę oraz jakiej wielkości jest Twój obiekt. Następnie, jaką liczbę pokoi chcesz oferować w ramach działań GDS/wholesaler, oraz na jakie kraje. 

Wybierz takie integracje, które są w danych krajach najbardziej popularne i negocjuj. Ostatnia, jednak nie mniej ważna rzecz, o której musisz pamiętać, to stabilne i certyfikowane połączenia z dostawcami usług. Upewnij się, że Twój Channel Manager obsłuży te kanały i dostawców, z którymi chcesz współpracować. 

Jeśli korzystasz już z Profitroom Channel Managera, to masz gwarancję certyfikowanego połączenia między innymi z Classic International Hotels, Sabre/Synxis, Travelclick (GDS’y) oraz Hotelbeds, Travco, GTA (hurtownicy). Jeśli nie:

Otrzymaj specjalną ofertę na Profitroom Channel Managera
Bez problemu docieraj do gości